Успіх компанії — в людях: історія «Алкалоїд»

Будь-який бізнес базується на задоволенні потреб чи бажань людей. З такою простою парадигмою неможливо сперечатися. Проте на шляху до великої мети не варто забувати, що люди — це не лише споживачі, а й працівники. Така цінність не є марнослівною для одного з лідерів фармацевтичної індустрії в Південно-Східній Європі та найбільшого виробника Македонії — фармацевтичної компанії «Алкалоїд». На корпоративному рівні в ДНК «Алкалоїду» закладено, що людина — пацієнт, співробітник, лікар чи фармацевт — завжди в пріо­ритеті. Багата історія компанії, її успіх на фармацевтичній арені різних країн, велика кількість дочірніх компаній та представництв доводять, що успіх приходить не лише до тих, хто забирає, а й до тих, хто віддає. Відомий девіз компанії: «Здоров’я понад усе»,  у якому втілена місія «Алкалоїд», свідчить не тільки про довіру, яку продукти компанії давно завоювали на своїх традиційних ринках, але й про мотиви виходу на нові ринки. Більш докладно про підсумки плідної роботи в 2018 р., плани та перспективи на рік прийдешній та секрети успіху компанії прес-служба «Щотижневика АПТЕКА» дізналася під час зустрічі з представниками українського відділення «Алкалоїд» Деяном Каранфіловим (Д.К.), директором ТОВ «Алкалоїд Київ», і Артемом Матвєєвим (A.M.), директором з продажу та маркетингу ТОВ «Алкалоїд Київ».

А.М.: Без зайвої скромності можу сказати, що 2018 р. став дуже успішним для нашої компанії. Так, у 2017 р. після того, як штаб-квартирою «Алкалоїд» Україну обрано однією із стратегічних країн, ми провели повний релонч бізнесу на батьківщині.

Одним із перших стратегічних завдань, що стояли перед нами, був набір персоналу. Ми досить швидко та успішно створили внутрішню структуру та зібрали команду з 40 медичних представників, 5 регіональних менеджерів, менеджерів по роботі з ключовими клієнтами (Key Account Manager — КАМ) та 2 продакт-менеджерів. Цікаво, що коли ми створювали свою команду, практично не користувалися послугами кадрових агентств.

— Дійсно цікаво. Які ж інструменти ви тоді задіяли?

А.М.: Ми запустили внутрішню програму під назвою «Приведи друга». Колеги з регіону, де відкрита вакансія, чи з інших регіонів рекомендували тих, кого вони добре знають. Ми шукали сильних спеціалістів, які вже досягли успіху в своїх компаніях. Після того, як ця людина проходила співбесіду та випробувальний термін, співробітник, який її порекомендував, отримував цікавий фінансовий бонус. Звичайно ж, наші співробітники були зацікавлені набрати в команду сильних гравців, адже це впливатиме в майбутньому і на загальну атмосферу, і на виконання плану.

— Мотивація співробітників, які шукали собі в команду гравців, зрозуміла. Проте ви сказали, що розраховували на спеціалістів, що вже досягли успіху. Такі не перейдуть в іншу компанію лише тому, що їх покликали друзі. Тут треба пропонувати цікаві умови. 

А.М.: Звичайно. На ринку працює величезна кількість компаній, і ми як роботодавець хочемо відрізнятися від інших. У першу чергу, мабуть, такою відмінністю буде швидкість ухвалення рішень.

Незважаючи на те що ми іноземна компанія, український офіс наділений всіма необхідними повноваженнями, що дає можливість швидко приймати необхідні рішення. А ця якість надто важлива на нашому висококонкурентному ринку, що швидко змінюється. Окрім іншого, ми отримуємо і швидкий фідбек від штаб-квартири в разі необхідності. Ми вважаємо, що це наша вагома перевага на фоні інших представництв.

Другою значною перевагою буде те, що для нас у фокусі завжди знаходиться людина. Так, ми вкрай уважно стежимо за тенденцією заробітних плат на ринку і пропонуємо цікаві умови відповідно до вимог, які висуваємо кандидатам. Окрім забезпечення сучасними автомобілями, організаційною технікою, компанія надає медичне страхування всім співробітникам.

Д.К.: Для компанії «Алкалоїд» люди — це найцінніший капітал. Ми прагнемо, аби наші співробітники, сідаючи зранку в автомобіль, як мінімум не шкодували, що обрали саме нашу компанію. Принцип сім’ї надзвичайно важливий для нас та проходить червоною стрічкою через усю роботу «Алкалоїд». А в ідеалі ми хочемо, щоб співробітник працював в «Алкалоїді» 100 років.

Що стосується мотивації співробітників, то, окрім вищеназваного Артемом, ми також активно підтримуємо та фінансово заохочуємо до заняття спортом. Адже наш девіз «Здоров’я понад усе» — не просто слоган, та в першу чергу стосується і наших співробітників. Так, ми практично повністю компенсуємо заняття в спортзалах для наших працівників. Адже людина без надмірної маси тіла з нормальним артеріальним тиском, здоровою спиною, фізично міцна та енергійна із задоволенням прокидається та, відповідно, із задоволенням працює.

Також ми оплачуємо заняття англійською мовою, адже в сучасному світі без цієї навички активно та успішно розвиватися вкрай важко, якщо не неможливо.

Окрім іншого, не враховуючи традиційні для фармацевтичного ринку фінансові бонуси, ми ввели ще таке поняття, як «бренд-чемпіони». Так, за підсумками кожного кварталу працівники, які досягають найкращих обсягів продажу того чи іншого бренду, отримують окремий заохочувальний приз. Наголошую, що це — додаток до звичних у нашому розумінні бонусів.

Загалом я впевнений, що, інвестуючи в знан­ня та навички людей, ми сприяємо їх зростанню. А разом з ними будемо рости і ми як компанія.

А.М.: Ми добре розуміємо, що існує 2 види мотивації: «від» і «до». Населення України в основному мотивовано «від». Але ми хочемо, щоб наші люди, тобто наші співробітники, були мотивовані «до», і все для цього робимо.

Наприклад, вік наших медичних представників — від 22 до 55 років. Тобто в компанії немає вікових обмежень, і ми обираємо за професійними й особистісними якостями. Насправді це дуже великий розбіг — фактично півтора покоління. Звичайно ж, кожній віковій групі потрібні свої магніти, свої точки тяжіння для того, щоб якомога довше і продуктивніше працювати в компанії.

Для одних таким важелем буде навчання професії. Адже людина хоче стати професіоналом своєї справи. Інші ж, досягнувши певних успіхів у цій роботі, хочуть розвиватися, так би мовити, «в ширину».

Саме тому ми приділяємо значну увагу діагностиці наших співробітників. Регулярно поводимо анкетування, опитування з метою з’ясувати, щоб вони хотіли б робити через 1–2 роки та до чого прагнуть. На підставі отриманих результатів проводимо тематичні тренінги. Знову ж таки, для когось це курси «входження» в професію, такі як «блискучий медичний представник». Для інших ми готуємо тренінги на кшталт «психологічні типи клієнтів» і тому подібне.

Наступне, що ми зробили, — минулого літа запустили проект «Power team». У його рамках нашим досвідченим медичним представникам було запропоновано взяти участь у стратегічних сесіях. Разом з маркетологами вони працювали над створенням стратегії просування продуктів на наступний рік.

Усього таких сесій було три. Окрім них, відбулося кілька змістовних зустрічей та дискусій. Зрештою ми отримали практично готову маркетингову стратегію. Що характерно, люди, що брали участь в обговоренні, уже самі доводили до своїх колег — медичних представників доцільність тих чи інших дій та підходів.

Д.К.: При взаємодії зовнішньої служби та маркетингу конфронтація є звичайною справою. У нашому випадку за рахунок залучення представників зовнішньої служби до розробки продуктових стратегій проект сприймався ними вже як свій. Тобто робота була побудована не на принципі протидії, а навпаки.

— Підхід до організації роботи компанії з точки зору людини-співробітника вражає. Проте чи дають такі «замотивовані» співробітники реальний фінансовий успіх компанії? Адже незважаючи на всі соціальні аспекти, бізнес є бізнес, і покликаний приносити, перш за все, прибуток.

Д.К.: Безумовно. Минулий рік видався для нас успішним не лише з точки зору розбудови структури компанії, а й представленості на ринку України. Так, ми практично не були присутні в аптеках, а рівень пенетрації становив кілька відсотків. Знову-таки, за досить короткий період ми домоглися широкої представленості в аптеках і зараз знаходимося на середньому рівні в кожній конкурентній групі.

А.М.: Порівняно з 2017 р. обсяги продажу лікарських засобів нашої компанії збільшилися майже вдвічі (рис. 1). Не в останню чергу такий успіх зумовлений участю наших препаратів у державній програмі «Доступні ліки». Шляхом участі в державних програмах компанія намагається поліпшити доступ українців до якісних лікарських засобів, які мають широкий європейський досвід застосування. Наприклад, Аллеста — препарат симвастатину компанії «Алкалоїд», є єдиним представником свого класу, вартість якого повністю відшкодовується державою.

Динаміка обсягів аптечного продажу лікарських засобів компанії «Алкалоїд» у натуральному і грошовому вираженні в період з січня 2017 по грудень 2018 р.*

Окрім того, з початку 2018 р. компанія «Алкалоїд» значно знизила ціну на таблетовану форму свого стратегічного препарату СОРЦЕФ — антибіотика цефалоспоринового ряду III покоління (рис. 2). Це зробило його одним з найбільш доступних лікарських засобів даної групи на українському ринку.

Динаміка обсягів аптечного продажу препарату СОРЦЕФ у натуральному і грошовому вираженні в період з січня 2017 по грудень 2018 р.*

Не останню роль в успіху компанії зіграло виведення на український ринок дієтичної добавки для майбутніх мам, яка вигідно відрізняється від уже представлених, — ПреМама Дуо (рис. 3). За короткий період вона показала стрімке зростання, яке, сподіваємося, не зупинятиметься в майбутньому.

Динаміка обсягів аптечного продажу продукту ПреМама Дуо в натуральному і грошовому вираженні в період з лютого по грудень 2018 р.*

— Якщо ми вже заговорили про майбутнє, то які плани компанії на 2019 р.?

А.М.: Наша компанія працює за принципом 3-річного планування. Тобто щороку ми плануємо на наступні 3. Наразі у нас є чіткий план реєстрації та виведення на ринок нових продуктів.

Так, у 2019 р. передбачається представити українському споживачеві ще 2 антимікробних засоби, що укріплять портфоліо компанії в терапевтичному напрямі роботи з ЛОРами, терапевтами та сімейними лікарями. Окрім цього, плануємо зміцнювати позиції «Алкалоїд» у гінекологічному сегменті та представити нові продукти для роботи в урологічному напрямі.

Д.К: Компанія «Алкалоїд» широко представлена на ринках різних країн, особливо пост-Югославських. Окрім лікарських засобів, на них представлені й інші продукти, у тому числі косметичні засоби та засоби для догляду за малюками. Сподіваюся, що відомий за кордоном бренд «Алкалоїду» Becutan в найближчому майбутньому стане доступним і українському споживачеві.

Адже компанія «Алкалоїд» прагне постійно покращувати здоров’я людей, надаючи доступ до якісних, ефективних та безпечних ліків та будуючи партнерські відносини з кожною людиною, що взаємодіє з компанією.

«Алкалоїд» — здоров’я понад усе! 

Ірина Бондарчук,
фото Сергія Бека


*За даними аналітичної системи дослідження ринку «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компанії «Proxima Research»

Интересная информация для Вас:

Вам так же будет интересно

Оставьте комментарий

Ваш email не будет опубликован

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.