Скованные одной товаропроводящей цепью | Еженедельник АПТЕКА

0 98

Мы завершаем цикл публикаций, посвященных 12-й Специализированной конференции-практикуму «Фармбюджет–2019», которая состоялась 18–19 сентября 2018 г. Организаторами мероприятия выступили компании «МОРИОН», «Proxima Research», «Medical Data Management», «TeamSoft» и «UkrComExpo». Партнерскую поддержку оказали Ассоциация международных фармацевтических производителей «AIPM Ukraine», Ассоциация производителей инновационных лекарственных средств «APRaD», Европейская Бизнес Ассоциация (Еuropean Business Association — EBA), ОО «Аптечная профессиональная ассоциация Украины» (АПАУ), Ассоциация AMOMD™, ОО «ФАРМУКРАИНА», ЮК «ОМП». Отдельный тематический блок конференции-практикума был посвящен особенностям взаимодействия участников товаропроводящей цепи — производителей, дистрибьюторов и розницы, актуальным трендам и вызовам.

Виктор Пушкарев, вице-президент «AIPM Ukrainе», директор региона СНГ компании «Орион Корпорейшн», представил обзор моделей дистрибуции на соседних рынках — как классических, так и новых решений.

С точки зрения докладчика, в европейской системе дистрибуции фармацевтической продукции наблюдаются тенденции, связанные с:

  • оптимизацией расходов в секторе здравоохранения, что оказывает давление на финансовые результаты производителей и всех участников канала доставки продукции;
  • кризисом ликвидности в секторе дистрибуции;
  • консолидацией каналов дистрибуции и вертикальной интеграцией компаний;
  • либерализацией в торговле определенными товарными категориями, диджитализацией (развитие Е-commerce);
  • усилением регуляторного давления;
  • повышением требований потребителей к системе дистрибуции в части уровня сервиса.

В связи с растущими требованиями к сервису система дистрибуции сталкивается с определенными вызовами: неполное использование складских мощностей (на уровне 70%), высокая частота поставок (около 3 в день) и скорость выполнения заказов (в тот же день или в течение следующего дня), отсутствие требований к минимальным заказам. Возрастающие требования со стороны розницы требуют увеличения рабочего капитала дистрибьюторов. В то же время происходит снижение операционной рентабельности в оптовом сегменте. Компании-дистрибьюторы несут потери вследствие задержек платежей или неплатежей.


Докладчик также отметил тенденцию к снижению уровня наценок дистрибьюторов в Европе.

Существующая система дистрибуции фармацевтической продукции сталкивается с серьезными вызовами. Классическая модель, когда производитель поставляет в систему дистрибуции товар, который оптовик принимает обязательство оплатить в течение определенного периода, — работает неэффективно, поскольку дистрибьютор не имеет возможности точно спрогнозировать потребление, гарантировать своевременную оплату от своих партнеров — ритейлеров и государственных организаций, ответственных за реимбурсацию. Это приводит к тому, что рабочий капитал компаний-дистрибьюторов задействуется для того, чтобы покрывать задолженность перед производителями. Модель, которая сейчас имплементируется во многих европейских странах, — это система, при которой оптовик на практике выполняет лишь логистические услуги и осуществляет поставки в аптеки в соответствии с инструкциями производителя, который сам несет ответственность за покрытие своих расходов.

Докладчик также выделил основные принципы, которыми руководствуются компании-дистрибьюторы в операционной деятельности. Это:

  • соблюдение баланса Sale In и Sale Out;
  • стремление к отрицательному финансовому циклу, когда работает формула: сумма товарного запаса и дебиторской задолженности за вычетом кредиторской задолженности — меньше нуля;
  • не работать в убыток;
  • минимизация рисков, прежде всего касающихся невозврата долгов;
  • постоянное сокращение операционных расходов.

Еще один тренд, который присущ дистрибуции в европейских странах, — консолидация внутри европейских рынков и вертикальная интеграция. Докладчик привел несколько кейсов компаний в качестве примеров современной дистрибуции.

По словам докладчика, наблюдения преимущественно за ситуацией в СНГ свидетельствуют о том, что оптовый сегмент стремится к более системной кооперации с производителями. Товарный запас дистрибьютора — это прежде всего товарный запас производителя, поэтому резонно вести борьбу со списаниями. Чем выше продажи и их доходность, тем выше взаимная заинтересованность сторон, а взаимодействие на разных уровнях бизнеса (не только в модели «поставки–платежи») способствует улучшению общего коммерческого результата. Оптовые компании стремятся стать посредниками в отношениях производителя и розницы.

Одним из европейских трендов также является диджитализация и развитие Е-commerce. С точки зрения докладчика, Е-commerce в сегменте медицинских товаров возможна, даже если интернет-торговля лекарственными средствами не разрешена. Е-commerce может изменить расстановку сил в вопросе влияния опта и розницы, не отменяя, однако, значимость каждого из звеньев канала дистрибуции.

Подытоживая свой доклад, спикер озвучил основные тезисы:

  • рентабельность бизнеса дистрибьюторов (как и отрасли) падает, что генерирует дополнительные риски;
  • бизнес оптовых компаний меняется, чтобы отвечать новым требованиям, которые также меняются;
  • продолжается совершенствование моделей дистрибуции, появляются новые звенья и связи, а также новые сервисы.

Некоторые тренды, присущие европейскому рынку, характерны и для рынка Украины — отметили эксперты специальной темы под названием «Дистрибуция прямая и опосредованная — сегодня и завтра».

По словам Александра Суходольского, директора по стратегическому развитию компании «БаДМ», сегодня украинские компании, работающие в сегменте фармдистрибуции, сталкиваются с рядом вызовов, которые приводят к увеличению затратной части бизнеса. Это связано, в частности, с тем, что аптечные сети стали:

  • заказывать более мелкие партии. В итоге при том же общем объеме поставок, дистрибьюторы вынуждены собирать заказы чаще, что приводит к увеличению трудозатрат;
  • делать заказы и на выходные дни, чтобы обеспечить себя достаточным количеством товара и избежать дефектуры. Соответственно, для дистрибьютора это также дополнительные затраты;
  • чаще отказываться от поставок на собственные склады. В результате дистрибьюторам необходимо осуществлять поставки в огромное количество торговых точек.

Кроме того, сегмент дистрибуции сталкивается с повышенным вниманием со стороны конт­ролирующих органов (Антимонопольный комитет Украины ведет расследования относительно ряда производителей и их дистрибьюторов).

Докладчик также выразил мнение относительно прямых поставок (от производителя в аптечные сети). Некоторые аптечные сети считают, что прямые контракты с производителем — это выгодно. Для производителя это, прежде всего, способ дифференцировать финансовые риски. С одной стороны, более простым способом защитить финансовые риски было бы страхование, однако на деле это очень дорого, сложно или вовсе невозможно. Еще один способ — это тройной договор между банком, производителем и дистрибьютором.

С точки зрения докладчика, прямые поставки без поддержки дистрибьюторов обусловливают увеличение дефектуры. Развитию прямых поставок может способствовать более активное предоставление дистрибьюторами логистических услуг.

Важным трендом является развитие Е-commerce. В этом отношении дистрибьюторы находятся в достаточно выгодной позиции, ведь они имеют возможность агрегировать на складах товары различных производителей. Дистрибьюторы уже работают в условиях участившихся заказов от розницы более мелких партий. Готов ли бизнес перейти на единичные сборки под каждого клиента? С точки зрения спикера, необходимо готовиться к новому вызову, поскольку, скорее всего, — это неизбежно.

Сергей Лугина, директор по развитию компании «Фито-Лек», дополнил предыдущего докладчика. За последние несколько лет круг крупнейших дистрибьюторов сузился, что может таить в себе определенные риски для всех сегментов рынка. При этом многие производители хотят обезопасить себя от возможных финансовых потерь, прибегая к страхованию рис­ков, банковским гарантиям, не учитывая тот факт, что финансовые ресурсы дистрибьюторов не безграничны. Некоторые видят перспективу в прямых поставках в аптеки. Однако стоит понимать, что это направление требует больших финансовых, технологических и человеческих затрат и вряд ли сегодня актуально для производителя. Докладчик также отметил, что дальнейшее развитие сегмента дистрибуции во многом зависит от ситуации в стране. Однако в целом ожидания оптимистические.

Следующие докладчики выразили экспертное мнение относительно возможностей страхования финансовых рисков в поставках фармацевтической продукции.

Евгений Заика, директор компании «Асино Фарма Старт», отметил, что в конце 2013 — начале 2014 г. западные страховщики отозвали покрытие любых коммерческих рисков в Украине. Также стоит понимать, что глобальная страховка транснациональной фармкомпании не покрывает коммерческие риски в Украине.

Сегодня львиная доля всех поставок осуществляется топ-3 крупнейшими дистрибьюторами, соответственно, производители находятся в ситуации несколько рисковой дистрибуции. Что, например, будет, если один из топовых дистрибьюторов внезапно выйдет из игры, тем более что не так давно были прецеденты?

Как покрыть финансовые риски в условиях отсутствия предоплаты за товар? С точки зрения докладчика — пока никак. Для применения страхования товарных кредитов важно, чтобы основные крупнейшие украинские фармкомпании были готовы прибегнуть к услугам страховщиков, ведь необходимо сформировать достаточный пул средств.

Владимир Телявский, директор компании «Киевский витаминный завод», добавил, что, безусловно, гораздо легче и удобнее работать на рынке, когда есть поддержка банка, договоренности с факторинговой компанией (кредитующей дебиторскую задолженность), однако сейчас, к сожалению, в Украине факторинг — это очень дорого.

С 1993 г. существовало правило, что без соответствующей лицензии Национального банка Украины (НБУ) открывать счета в иностранных банках украинцам запрещено. Однако, по словам докладчика, скоро ситуация изменится и счет за границей можно будет открыть без ограничений. С точки зрения спикера, стоит ожидать того, что движение в Европу, финансовая и налоговая либерализация, в том числе и в банковском секторе, спустя какое-то время позволит вернуться к услугам факторинга.

Олег Собко, управляющий парт­нер страхового брокера «Астон Украина», рассказал об особенностях страхования товарных кредитов. Не секрет, что в фармацевтическом бизнесе имеет место практика предоставления товарного (торгового) кредита — поставки товаров, оказания услуг или выполнения производственного заказа поставщиком клиенту (покупателю) без предварительной или немедленной их оплаты в момент отпуска. Соответственно, чтобы защитить свой бизнес, поставщик товаров или услуг, предоставляемых по сделкам товарного кредитования (с условием об отсрочке или рассрочке платежа), от длительного неплатежа и/или несостоятельности (банкротства) контрагента может прибегать к страхованию коммерческих кредитов, что предполагает страхование имущественных интересов страхователя, связанных с риском возникновения непредвиденных расходов (убытков) при осуществлении предпринимательской деятельности в результате неисполнения контрагентом страхователя обязательств по возврату коммерческого кредита.

Докладчик выделил несколько вариантов страхового покрытия:

  • на базе всего товарооборота — застрахованы все контрагенты с рассрочкой платежа;
  • в отношении крупнейших покупателей — застрахованы основные партнеры (обеспечиваю­щие 70–80% продаж);
  • предполагающее наличие значительной агрегатной франшизы. Франшизой в страховании называют размер ущерба, который не покрывается страховой компанией. Агрегатная франшиза устанавливается не для каждой страховой ситуации, а по совокупности различных случаев, которые имели место за определенный период.

Следует учитывать, что при страховании коммерческих рисков проводится анализ рет­роспективы ведения бизнеса потенциального страхователя и каждого контрагента страхователя, устанавливаются индивидуальные кредитные лимиты. Для андеррайтинга (предстраховой экспертизы) требуется декларирование всего торгового оборота. В рамках страхования коммерческих рисков осуществляется мониторинг контрагентов. Также страхование, как правило, предполагает участие страхователя в убытке (франшиза), наличие минимальной гарантированной премии.

На величину страховой премии влияют такие параметры, как:

  • размер застрахованного товарооборота на отсрочке платежа;
  • период отсрочки;
  • сфера деятельности компании;
  • распределение рисков внутри портфеля дебиторов;
  • страна происхождения дебитора;
  • кредитоспособность отдельных дебиторов;
  • качество риск-менеджмента;
  • история убытков.

Исключаются из страхового покрытия убытки, возникшие в результате: колебаний валютных курсов; поставки товаров после приостановления кредитного лимита; поставки товаров с нарушением законодательства; военных действий, террористических актов, революции и т.п.; спора с контрагентом (до момента заключения договора страхования).

В работе по договору страхования страхователь может: запрашивать изменения кредитного лимита по отдельным дебиторам; заявлять на страхование новых покупателей; выводить из страхового покрытия отдельных покупателей в случае прекращения с ними торговых отношений. Страховые компании, в свою очередь, могут осуществлять мониторинг кредитного портфеля страхователя, а также приостановить или аннулировать установленный кредитный лимит в случае повышения риска (отгрузки до аннулирования остаются покрытыми).

Для подтверждения факта наступления страхового случая и размера убытка страхователю необходимо предоставить следующие документы:

  • договор купли-продажи;
  • счета (инвойсы);
  • документы, подтверждающие поставку и получение товара;
  • выписка по счету страхователя, подтверждающая задолженность контрагента(ов);
  • копии писем, направленные от страхователя контрагенту с требованием погасить задолженность.

Страховое возмещение рассчитывается по формуле: сумма неоплаченной задолженности – франшиза.

В обсуждении также принял участие Атилла Монар, финансовый эксперт «OTP Bank». Сегодня «OTP Bank» сотрудничает с крупнейшими дистрибьюторами Украины. Докладчик подчеркнул, что фармацевтическая индустрия — одна из самых консервативных отраслей экономики. Потеря репутации в этом бизнесе наносит огромный ущерб компаниям. Банковский бизнес также весьма консервативен. По словам докладчика, несмотря на недавний экономико-политический кризис в Украи­не 2013–2014 гг., «OTP Bank» удалось пережить этот период без убытков, связанных с кредитованием фармацевтической индустрии. И это было достигнуто именно за счет консервативности и лояльности к клиентам банка. Хорошо зная клиента, понимая его бизнес, банк старается сделать все возможное, чтобы помочь ему, удовлетворить его потребности.

Работу конференции-практикума продолжила Ирина Холод, директор по маркетингу компании «Нова Пошта», которая выступила с докладом «E-commerce и логис­тика».

Следует отметить, что рынок Е-commerce показывает стабильный рост во всем мире. По словам докладчика, в 2017 г. объем мирового рынка Е-commerce в сегменте «Бизнес для потребителя» (Business-to-consumer — B2C) увеличился до 1,84 трлн дол. США., по итогам 2018 г. этот показатель может составить 2,2 трлн дол., а в 2019 г. — 2,8 трлн дол.

Как отметила спикер, Украина находится среди самых быстрорастущих Е-commerce рынков Европы. Оборот Е-commerce в Украине в 2017 г. достиг 50 млрд грн., а по итогам 2018 г. может увеличиться до 65 млрд грн.

Шопинг-привычки потребителей меняются: наблюдается растущий тренд развития коммерческих сервисов, использующих мобильный телефон (M-commerce), продаж через интернет.

По данным компании «GFK», 61% взрослого населения Украины (в возрасте старше 16 лет) регулярно используют интернет. 36% регулярно покупают товары в интернете, а это около 7 млн человек. При этом 43,3% онлайн-покупателей Украины хотя бы раз за год совершают покупки в соцсетях. Также 40% онлайн-покупателей за последний год делали покупки в зарубежных интернет-магазинах.

К особенностям украинского рынка Е-commerce докладчик отнесла:

  • наличие большого количества мелких игроков и одного лидера среди классической интернет-торговли;
  • быстрое развитие маркетплейсов, форматов «доска объявлений»;
  • сформированную привычку уточнения заказа по телефону;
  • более низкий спрос на адресную доставку по сравнению с другими странами. Преобладание получения посылки в отделениях;
  • предпочтение оплаты при получении (до 80% случаев).

По данным исследования компании «GFK», чаще всего украинцы покупают в интернете: бытовую технику, компьютерную технику и элект­ронику, одежду, обувь, косметику и парфюмерию, аксессуары и подарки, товары для детей. Стоит отметить, что на вопрос, что хотели бы покупать онлайн, но не имеют возможности, 14% респондентов отметили препараты.

О том, какую роль играет бренд аптечной сети в ее успешности, рассказала Валерия Заранка, руководитель департамента «Ipsos Connect».

Очень важно понимать, как потребитель воспринимает аптеку. Некоторые аптечные сети позиционируются как аптеки с более низкими ценами по сравнению с другими. Другие делают ставку на сервис (дружелюбные и вежливые сотрудники, уютный, удобно обустроенный торговый зал, отсутствие очередей). Также можно выделить аптеки с широким ассортиментом товаров для гигиены, косметики. Еще одна группа — аптечные сети с отделениями, расположенными рядом с лечебно-профилактическими учреждениями, работающие круглосуточно, сотрудничающие со страховыми компаниями.

Безусловно, пациенты посещают ту аптеку, которую хорошо знают или могут вспомнить ее расположение.

По словам докладчика, потребитель может вспомнить самостоятельно без подсказки 4 бренда аптечных сетей, с подсказкой — 7. В больших городах в поле ближайшей доступности от потребителя находится примерно 6 брендов аптек. Таким образом, в аптечном сегменте наблюдается высокая конкуренция.

Помимо привлекательности бренда, на выбор влияет расположение, цены и предпочтения семьи. Так, среди основных причин, по которым аптечный бренд может «потерять» посетителя, это отсутствие отделения поблизости него, а также слишком высокие цены. Возможной причиной также может быть то, что члены его семьи предпочитают другую аптеку. К основным барьерам также можно отнести отсутствие нужных препаратов, удобной парковки.

С точки зрения докладчика, чтобы потребителям хотелось чаще посещать аптеку, необходимо давать им то, что влияет на их желание покупать в этой аптеке. Ключевыми факторами являются более доступные цены по сравнению с другими аптеками, а также постоянное наличие необходимых товаров. Обращают внимание также на удобство расположения, большой выбор препаратов в нужных категориях товаров, быстрое обслуживание, возможность рассчитаться банковской картой, дружелюбие и вежливость сотрудников, удобные часы работы. Также важные факторы, которые, однако, не всегда осознаются покупателем, — это наличие марок, которым он доверяет.

Докладчик подчеркнула, что лояльность и доверие можно построить через позитивный опыт покупателя — за счет ассортимента, сервиса, комфорта и показывая, что аптека ценит время посетителя.

В рамках специальной фокус-темы Антон Бабенко, руководитель проекта «Аптечные BI-решения­­ и розничные сети» компании «Proxima Research», и Владимир Мовчан, коммерческий директор компании «АСнова», презентовали сервис для взаимодействия производителя с аптечными сетями, позволяющий осуществлять ежедневный мониторинг движения препаратов, и рассказали, как его можно применять на практике.

Антон Бабенко отметил, что продукт для ежедневного мониторинга аптечного препаратодвижения представляет собой сервисный дашборд, предназначенный для быстрого, оперативного и системного отображения ежедневной аналитики аптечных точек сети по конкретным препаратам производителя. Он может применяться для мониторинга выполнения договоренностей между производителем и розницей с максимальным использованием потенциала продаж каждой конкретной аптечной сети по препаратам производителя. Данные отображаются в табличном и визуализированном виде. Настройка происходит индивидуально под каждого клиента (в зависимости от аптечных условий, которые переводятся в аналитику). А. Бабенко также привел несколько кейсов на примере конкретных препаратов.

Владимир Мовчан дополнил предыдущего докладчика. Фишка инструмента, позволяющего осуществлять ежедневный мониторинг движения препаратов, заключается в том, что можно онлайн отслеживать эту информацию и соответственно налаживать взаимодействие с производителем.

Подытоживая работу конференции-практикума, хочется отметить, что эти 2 насыщенных дня прошли очень продуктивно. Участники постарались охватить наиболее важные темы и тренды, касающиеся фармацевтического рынка. В рамках нескольких тематических блоков докладчики и эксперты рассмотрели основные макроэкономические показатели и озвучили прогнозы развития фармрынка на следующий год, поговорили о грядущих изменениях в законодательстве, обсудили последние тенденции в сфере промоции и рекламы фармацевтической продукции, а также актуальные вызовы в сфере дистрибуции.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Вам так же будет интересно

Оставьте комментарий

Ваш email не будет опубликован

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.