Sales Force Efficienсy: развитие как цель и смысл эффективности

0 46

12 апреля 2018 г. в «Mercure Kyiv Congress Centre» состоялась 9-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficienсy–2018» — must-visit мероприятие весны. Ежегодная конференция-практикум, посвященная вопросам эффективности работы внешней службы (Sales Force), объединяет профессионалов фармацевтического рынка, украинских и зарубежных спикеров и экспертов, для того чтобы обсудить «вечные» проблемы, свежие тенденции в работе внешней службы фармацевтических компаний, важнейшие вопросы жизнедеятельности медицинских представителей сегодня и вызовы завтрашнего дня. В этом году участников ждал новый формат общения, многопанельные сессии и масштабные дискуссии, призванные рассмотреть тот или иной вопрос с разных точек зрения. Организатором мероприятия выступили компании «МОРИОН» и «УкрКомЭкспо». Стратегические партнеры — компании «Proxima Research» и «Teamsoft», а также проекты RxTest и PromoTest. HR-партнер — компания «Фарма Персонал». Генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА».

Программа конференции включала три визита. Первый призван осветить актуальные тенденции и свежие новости, касающиеся работы внешней службы, в мире и Украине в частности. Модераторами выступили Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, и Евгений Кунда, директор по развитию компании «Teamsoft».

В эпоху бурного развития информационных технологий инновации не могли не коснуться сферы здравоохранения и фармацевтической индустрии. Цифровые технологии, мобильные и носимые устройства применяются для контроля показателей здоровья, помогают пациентам придерживаться назначенного лечения, собирают обратную связь и т.п. IT-технологии постепенно интегрируются в работу фармацевтических компаний, ведь в эпоху цифровых технологий фармкомпании могут предлагать больше, чем просто таблетку, — дополнительные сервисы для пациентов. Этим темам были посвящены доклады зарубежных коллег Марка Милтона-Эдвардза (Mark Milton-Edwards), старшего коммерческого директора компании «Teva Pharmaceuticals», и Кристины Бусмалис (Christina Busmalis), директора, руководителя по выходу на рынки Европейского и Тихоокеанского регионов компании «IBM Watson Health, Global Life Sciences».

Сергей Баранов, руководитель отдела операционной эффективности компании «GSK Pharmaceuticals» в странах СНГ, напомнил, что когда речь идет о лечении, огромное значение имеет доверие — между пациентом и врачом, врачом и медицинским представителем. Докладчик поделился опытом компании «GSK Pharmaceuticals», которая несколько лет назад глобально изменила подходы к работе с фокусом на пациента, открытость и построение доверия.

О последних тенденциях в сфере Sales Force Efficiency в Европе рассказал Евгений Кунда. Докладчик познакомил участников конференции с самыми интересными новостями и трендами, озвученными на конференции «Eyeforpharma» в Барселоне (Испания). О SFE-тенденциях и возможностях на развивающихся фармрынках рассказал Сергей Михно, региональный SFE-директор Турции и СНГ компании «Abbott Laboratories». Инна Ягнюк, руководитель проектов PromoTest и RxTest компании «Proxima Research», представила доклад на тему «Эффективность маркетинговых коммуникаций: симбиоз offline и online каналов» и осветила основные тенденции в сфере развития мультиканального маркетинга в Украине.

По итогам первого визита состоялась экспертная дискуссия, в которой приняли участие Андрей Волоха, эксперт-менеджер по продажам в Украине и СНГ компании «GSK», и Владимир Квашук, начальник департамента рецептурных препаратов компании «Сандоз Украина».

В рамках второго визита обсуждались особенности работы медицинских представителей сегодня и основные вызовы будущего. Сомодератором выступил Василий Васильев, директор компании «Teamsoft».

Не секрет, что визиты медицинских представителей остаются основными, традиционными каналами промоции фармацевтической продукции. Вместе с тем сегодня активно развиваются современные каналы коммуникации. Свою точку зрения относительно изменения роли медицинского представителя в эпоху диджитализации представил Гжегож Орновски, международный эксперт фармацевтического рынка.

Участие в конференции принял Андрей Стогний, региональный директор в Украине, Беларуси, странах Кавказа и Центральной Азии компании «Сантен». Спикер представил свой доклад удаленно при помощи видеосвязи. При этом темой его презентации стали именно цифровые технологии, в частности удаленные коммуникации. Докладчик поделился опытом применения удаленных коммуникаций компанией «Сантен» для охвата целевой аудитории в разных регионах СНГ.

Как грамотно поставить задачу медицинским представителям, чем и по каким критериям измерить результат, как оценить эффективность работы внешней службы? Ответить на эти вопросы призван доклад Сергея Ищенко, директора компании «Proxima Research», и Василия Васильева. Докладчики рассказали о возможностях и сферах применения online-инструментария формирования и поддержки конкурентных групп — Group marker.

Евгений Лавренко, руководитель отдела аналитики и эффективности продаж компании «Такеда Украина», представил доклад, в котором рассмотрел эволюцию профессии медицинского представителя, эволюцию задач, которые ставятся перед медицинскими представителями, а также напомнил о важности сохранения баланса между человеческим и технологическим факторами.

В рамках второго визита состоялась объединенная сессия, призванная ответить на ряд вопросов: чему может (хотел бы) научиться современный врач у современного медицинского представителя; о чем и как говорят на визите сегодня, что делает медицинский представитель на визите? В обсуждении приняли участие Владислав Пивоваров, глава представительства компании «ЭВЕР Нейро Фарма», Анна Бигдан, директор аптечной сети «Пани аптека», Карина Саакян, коммерческий директор аптечной сети «D.S.», Артем Матвеев, директор по продажам и маркетингу компании «Алкалоид Киев», Виталий Березницкий, директор клиники «Гарвис», а также практикующие врачи Оксана Кислова и Ольга Орлик.

Третий визит конференции был посвящен кад­ровым вопросам. Сомодератором этого блока выступил Андрей Анучин, директор компании «Фарма Персонал». Визит охватывал целый ряд актуальных на сегодня тем. Принять участие в общении были приглашены топ-менеджеры фармкомпаний, которые делились экспертным мнением:

  • о причинах и последствиях кадрового голода на рынке Sales Force, рецептах, которые могут быть применимы в связи с этим, о том, какие компетенции необходимы современному медицинскому представителю. Мнением по этим вопросам поделились Светлана Сергеева, HR-менеджер компании «Астра Зенека», Сусана Халилова, директор по маркетингу и продажам компании «Фармак», Наталья Снимщикова, HR-директор компании «Асино Фарма Старт», Александр Кваша, руководитель внешней службы компании «Майлен», Леонид Винниченко, НR, тренинг-менеджер компании «Омнифарма», а также Павел Харчик, президент ассоциации «Операторы рынка медицинских изделий», директор компании «Калина медицинская производственная компания»;
  • о ситуации «в поле», изменении портрета современного медицинского представителя, трансформации формата взаимоотношений медпреда с ключевыми клиентами свою точку зрения высказали Владислав Летик, директор маркетинг и портфолио Rx ООО «Д-р Реддис Лимитед», Юрий Гавришев, тренер «Студии развития персонала и бизнеса», и Алена Калинская, бизнес-юнит-менеджер корпорации «Артериум»;
  • о роли регионального менеджера сегодня (он контролер или вдохновитель, наставник или коуч, «папа» или партнер?) рассказал Анд­рей Яворский, руководитель внешней службы компании «ЭВЕР Нейро Фарма».

С докладом «Мастерство межчеловеческого общения — главный навык медпреда» выступил Сергей Орлик, который подчеркнул, что бот не способен заменить живое общение.

Игорь Огороднийчук, партнер юридической компании «ОМП», осветил основные вопросы касательно трудовых отношений с персоналом, с которыми часто обращаются к юристам, и разъяснил те или иные ситуации. Дмитрий Алешко, управляю­щий партнер юридической фирмы «Правовой Альянс», прокомментировал ограничения, установленные украинским законодательством в отношении взаимодействия медицинских/фармацевтических работников и медицинских представителей, а также ситуацию с введением запретов на визиты медицинских представителей в некоторых регионах нашей страны.

Визит завершился дискуссией, в рамках которой эксперты поделились мнением относительно того, что ждет внешнюю службу в ближайшие 5–10–15 лет, смогут ли роботы заменить медицинских представителей и какие «модификации» им предстоит претерпеть для «выживания».

Более подробно о темах, которые были освещены в рамках конференции-практикума, читатели смогут узнать в следующих номерах нашего издания.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Вам так же будет интересно

Оставьте комментарий

Ваш email не будет опубликован

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.